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中海融创都这样组建拓客团队了,你还能赢吗

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-06-28  

随着市场竞争日趋激烈,开发商在拼资金、拼产品、拼促销的同时,一线营销团队战斗力的强弱已成为决胜的重要因素。开发商如何组建一支高效有狼性的拓客团队?

一、拓客团队人员架构:大兵团VS小团队

白银时代,传统渠道失效,房企纷纷加大了线下拓客的力度。对于碧桂园、恒大、中海这些大鳄来说,组建大兵团拓客体系是他们的常用招数,而中小房企预算有限,采用精英团队更符合实际。一般而言,线下拓客团队大多都采用小组制,将拓客人员分成若干个小组,每个小组包含了销售、策划、行政等板块,人数一般在5-6人左右,主要职责包括“拓客、活动、联动与资源拓展、监督管理”。

项目拓客团队职责:

一起来看看中海和融创的拓客小组人员架构:

 

【案例1】中海华山珑城

中海华山珑城在开盘前组建了以27个拓客小组为核心的约3000人的大兵团拓客体系,拓客人员架构如下图所示:

中海拓客人员架构主要分为拓客执行、公共服务团队2大部分,拓客小组权力很高,每个小组都相当于一个小型渠道公司,每个小组每月20-30万元的拓客费用。公共服务团队(包括独立团、派单组、管理组)主要负责监督、规范各拓客小组的动作,但不参与各渠道团队决策,为团队提供客户数据、物料、费用等支持:

(1)独立组:清扫团队派单盲区;(2)拓客组:每组实习生30-90人不等,平均约50人;(3)派单组:大规模派发单页及礼品(4)管理组:负责制度制定,客户判定公共监督等工作。

当然,中海这种大兵团的拓客体系比较适合大型房企,恒大、碧桂园都喜欢人海战术,但人海战术是有一定时效性的,仅限于蓄客阶段到开盘一个月内。

 

【案例2】融创


融创单个项目渠道约由6~8个组长构成,约有60~80个渠道成员,组织架构如下图:

融创单个项目的人员架构相对简单,不同的项目运用不同的渠道团队,甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。

对于中小房企而言,没有上千万的拓客费用,也没有融创强悍的激励制度,咋整?

泰禾集团营销中心副总经理戚荣坤指出,中小型房企拓客一方面可以组建外拓小蜜蜂团队,为了提高专业度,可以与大学生签署长期的兼职合同,长期培训,按效果付费;另一方面,适度超配人员,每月固定淘汰比如10-20%,同时不停招人,保持良性循环,成交再付佣金,整盘计算好固定的佣金比例,适当从营销费用中出。

二、人员招聘:跨界挖角+高校合作

拓客团队一般由专职拓客人员和兼职小蜜蜂组成,一般比例在1:3之间,融创的拓客成员主要由老蜜蜂+小蜜蜂构成,以小蜜蜂为主,老蜜蜂为辅约占10%。

很多项目都面临招不到合适的拓客人员的问题。资深操盘手唐安蔚认为,招聘拓客人员最有效的办法就是“挖角”,要挖两种“角”。第一是挖竞争对手的角,第二是挖其他行业精英的角。

另外,对于如何招聘优秀的兼职拓客人员,万科认为可以从2个方面着手:

 

(一)找学生:已有学生资源、校园资源、市场资源三重把握

可在当地城市普通大专院校招募实习生,一般通过学校校方或学生会,提供勤工俭学机会的方式,或通过同学相互介绍的方式,直接进行人员招募,不应通过活动公司或中介的方式招募学生。

(1)把握手上已有学生资源,让其介绍愿意派单同学来。

(2)联系学校的老师,或找各种组织,例如学生会、运动协会等组织里的学生干部,让他们找学生也会比较有效。

(3)关注派单市场的其他学生资源,将优秀的纳为己用。

 

(二)挑学生:看现象,找本质,明确挑选的标准条件

从学生筛选录用入手:筛选直接符合相对稳定条件的;挖掘潜在的稳定导向因素。

1.讲解项目派单精英团队的组建,吸引学生融入其中

简要告知此团队的派单要求,基本薪资水平,以观察每个人的反应,判断其参与的意愿强度,如有不满意的,可直接提出,视为弃权。

2.要求学生做自我介绍,考评个性、言行举止和自信心

记录每个学生的表现,作为最终筛选依据。记录要点:性格开朗度、自信度、表达流畅度、逻辑清晰度,针对每个要点做简单评分:3表现充分、2表现合格、1表现不充分、0无表现。

3.特定问题提问,考评兼职动机、心态及能力

为什么想来派单?(考评学生来做兼职的动机,是否仅为挣钱)

之前有过派单的经历吗?(考评学生的派单经验,有助于后面的组长选拔)

你理解的派单是什么样的?(针对没有派单经历的同学,考评学生的思考意识和抗压能力)

在你以往的派单经历中,你认为遇到过的最困难的是什么?当时如何解决困难或之后有没有思考过如何解决?(针对有派单经历的同学,考评责任意识)

4.结合以上动作,汇总结果,对学生资质进行分类筛选

一类(占比10%):仅派单;二类:派单,留客户号码;三类:派单,留电,带客户直接上门;四类(占比20%):兼具以上三类,能做统筹者。

三、兼职人员资源管理

当派单巡展成为常态化营销行为,需要将兼职人员作为一种资源加以管理和维护,同时不断吸收新成员,建立相对稳定、高素质的人员资源库,一要建立兼职人员数据库;二是要建立兼职人员QQ群、微信群,长期维护。

当然,兼职人员也不局限于大学生。碧桂园的看法是,兼职也可以招聘二手经纪人等,发展成为编外经纪人,编制到销售顾问,确保有效管理。

如果一个项目兼职小蜜蜂很多,就需要制定相应的管理制度以及处罚措施。比如某公司对小蜜蜂主要梳理了以下管理条例:

(1)遵守工作时间,按时准确到达指定工作岗位,严禁迟到、早退。

(2)着装整洁,不穿着奇装异服。

(3)工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装

(4)配合点位监督员对展点进行布置(架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单)

(5)工作当中,态度积极、热情、主动。

(6)认真接待客户,积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。

(7)工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。

此外,需要对派单执行予以严格的管理要求和规范。

(1)迟到(5分钟之内未能到岗)处以10元罚款;迟到(5分钟—20分钟)处以20元罚款;迟到(半个小时)直接开除;

(2)未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款;三次以上开除;

(3)工作态度不积极处以10元罚款;

(4)偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款,二次以上开除;

(5)对客户不尊敬处以20元罚款,开除;

(6)不服从监督员安排的立即开除;以后永不录用;

(7)工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款;

(8)擅自调换工作地点,一次50元罚款;

(9)早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资,以后永不录用;

(10)对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制;

(11)对损害公司形象的兼职人员直接开除,以后永不录用。

四、薪资激励模式

招聘专职外拓置业顾问,基本跑两三天就哭爹喊娘了,短期不见成效,就越跑越气馁。行销拓客干的苦活累活,怎么保持长久的活力是每个拓客经理要好好把握的,这就涉及到激励制度问题了。

 

1.奖惩机制

一般对于专职外拓人员,首先要设定指标,再结合奖惩制度进行激励,常见的薪资模式都是底薪+提成+奖金,这方面做得比较好有融创、碧桂园、恒大。融创有17种奖励,前段时间碧桂园税后1%的佣金更是震惊业内,不过一般房企可做不到这么大手笔。除了固定的工资和提成外,还可以从以下几个方面进行激励:

(1)业绩排名:每天进行拓客业绩排名,第一名奖励1万元,进步最快者奖励5000元,团长开盘之后根据成交量排名再予以奖励。另外,也可以按照小组考核得分高低确定排名先后,碧桂园的做法是,排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元。这种方式可以很大程度激发拓客人员的斗志。

(2)团队奖励:除了个人奖励之外,还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。比如恒大就设了一个额外佣金奖励,参与自售新开盘项目的所有销售人员(含支援的销售人员),按开盘当天销售额的0.15%计发佣金。

(3)末位淘汰:有奖当然也有罚。拓客小组每天进行业绩排名,连续3天排名最后1名的小组将予以淘汰,有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三名小组,由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。

 

2.兼职人员奖励

对兼职学生的薪资可采用“日薪+奖金”或者固定日薪制。

(1)“日薪+奖金”模式:

某个公司的“日薪+奖金”制度包含3个方面的内容:根据当地城市薪酬水平,制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标;完成基本带客来访/有效客户登记组数指标,即可获得日薪。若不能完成,则予以适当的扣除,连续完不成的,考虑辞退;完成指标以上的部分,可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度,确定不同的奖金标准。

【案例】基本佣金额度及工作量标准:介绍3组客户/人/天至项目案场。佣金70元/人/天;超出额度者:超出标准每组客户给予5元/人;低于额度者:低于每天3组客户就算不达标,佣金降为60元每人每天。

(2)固定日薪制:不限定带客任务量,在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作,获得固定日薪。

比如碧桂园兼职大学生薪资一般在80-100元一天,中海华山珑城拓客期间小红帽日工资80元,认筹奖励50-100元/批,开盘前取消实习生底薪,加重认筹奖励,认筹奖励100-1000元/组。

 
 
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